Distributsiya: O‘zbekistonda o‘sishning asosiy yo‘nalishlari va bozor rivojlanish darajasi
2024-11-25 09:11
Yaqinda Nikolay Doroshchuk O‘zbekiston biznes vakillari uchun bir qator treninglar o‘tkazdi, unda u Yevropada ishlash tajribasi va turli mamlakatlardagi bozor rivojlanish tendensiyalari bilan o‘rtoqlashdi.
Biz Nikolay Doroschuk bilan uchrashishga va u bilan qiziqarli suhbatni yozib olishga muvaffaq bo'ldik, unda u nima uchun sifatli rivojlanish muhimligini va muvaffaqiyatli biznesni qurish uchun qanday qoidalarga rioya qilish kerakligini tushuntirdi!
Nikolay Doroshchuk - Trener-amaliyotchi, Yevropa distribyutorlar uyushmasi (ESMA) a'zosi. Bugungi kunda Nikolay Doroshchuk kompaniyalarni sifatli taqsimlash texnologiyalarini, savdo vakillari va supervayzerlarni "klonlash" texnologiyalarini ishlab chiqish va joriy etish bo'yicha eng yaxshi amaliyotchilardan biri hisoblanadi. Distributsiya bo'yicha bir qator kitoblar va video darsliklar muallifi.
- Nikolay, salom. Iltimos, bizga keyingi 5 yil ichida distribyutorlar uchun qanday asosiy o'sish sohalarini ko'rayotganingizni va avtomatlashtirish bunga qanday hissa qo'shishini aytib bersangiz?
Menga ko’p beriladigan savollarda biri bu: umuman tistributsiyaning kelajagi qanday?
Men Yevropa bozorida ham ishlayman, ularni kuzataman va u yerda nima bo'layotganini ko'raman. Yaqinda 75 yoshdan oshgan bir kishi vafot etdi, u Yevropadagi eng keksa distribyutor edi. U shunday dedi: "Men 40 yildan beri baliq sotaman va haligacha o’zgarishlarsiz savdo qilaman!" Distributsiya qoldi.
O‘zbekiston bozori haqida gapiradigan bo‘lsak, menimcha, bu yerda rivojlanishning eng katta salohiyati sifatdir. Chunki distributsiya, birinchi navbatda, xizmatdir. Mana, biz hozir siz bilan zalda, mehmonxonada o'tiribmiz. Undan oldin biz boshqa mehmonxonaga tashrif buyurdik, ular bizga unuing yangi ekanligini aytishdi va tanlovni shu tarzda oqlashdi: "Biz uni yangi deb o'yladik, demak u yaxshi edi!" Lekin xizmatlar sifati keyinchalik biz ko’chishga majbur bo’lgan bu mehmonxonaga qaraganda 10 barobar pastroq edi.
- Distributsiya sifati qanday aniqlanadi va ifodalanadi?
Distributsiyada shunday qoida bor: 3 marta 100! 100 ball, 100% assortiment, 100% vaqt - bu sifat. Va bu uchta 100 ta distributor va mijoz uchun qulay sharoitda ishlab chiqarilgan. Biz buni tizim deb ataymiz. Odamlarga og'irlik qilmaydigan, ularni ozod qiladigan, keraksiz mehnat va hissiyotlar bo'lmagan tizim. Shu sababli, sifat - bu bizning jarayonlarimiz - ular uchun oson bo'lishi uchun chakana savdo do'konlari bilan ishlash uslubimizni o'zgartirishdir. Shunday qilib, bizning savdo vakillarimiz savdo hajmini savdo nuqtalariga yuklamaydilar - ular savdo nuqtasi uchun haqiqiy menejerlardir. Haqiqiy menejerga o'xshaydi, faqat savdo hajmini nuqtaga olib boradigan "savdogar" kabi emas. Shu sababli, keyingi 5 yil ichida distributsiya rivojlanishining kelajagi sifat bilan bog'liq.
O‘zbekistonda bozor juda o‘sib borayotgani bois, hozir sifatga unchalik e’tibor bermayapti. Chunki hajmlar baribir ortib bormoqda. Ammo ertami-kechmi qo'rquv har bir iqtisodiyotda paydo bo'ladi - sifat o'sha paytda paydo bo'ladi.
Oddiy savol: Agar o'sish hozir to'xtasa, boshqa kompaniya bilan ishlash bizga foyda keltiradimi? Mana shu sifat degani!
— Endi Yevropa bilan solishtiradigan bo‘lsak, O‘zbekiston va Yevropadagi bozor darajasini qanday baholaysiz?
Bu yerda Yevropadan ko‘ra ko‘proq salohiyat bor, derdim. Nega? Chunki shunday davlatlar borki, chakana savdo aylanmasining 98 foizini tashkil qiladi. B va C toifalari, shuningdek, an'anaviy chakana savdo (kichik do'konlar) mavjud bo'lgan joylarda distributsiya saqlanib qoladi. Menimcha, bu yerda u uzoq vaqt saqlanib qoladi, chunki u hali ham mentalitetga e'tibor qaratadi va yangi avlod doimo tendentsiyalarni o'zgartiradi. Chakana yoki kichik chakana savdoda xarid qilish standartlarini o'zgartiradigan yangi avlod hali ham vaqtga muhtoj. Hayotimiz uchun hali yetarli. Chunki ko'proq formatlar o'zgaradi.
Agar, masalan, kichik chakana savdo yo'q bo'lib ketsa, u holda kichik biznes so'nmaydi, u stomatologiya biznesiga yoki boshqasiga aylanadi. Masalan, stomatologik taqsimot. Bu yerda bozor endigina rivojlanmoqda. Bozor FMCG atrofida shov-shuvli bo'lsa-da, boshqa tarmoqlarga hali ko’chgani yo’q.
- Nima uchun bugungi kunda avtomatlashtirishni joriy etish muhim? Bu qanchalik muhim va siz aytgan yo'nalishda harakatlanadigan bozor dinamikasini hisobga olgan holda avtomatlashtirish qanday rol o'ynaydi?
Kecha men o'z biznesiga baho berishni so'ragan kompaniya vakillari bilan uchrashdim. Ularning 3 ta korxonasi bor: ishlab chiqarish, distributorlik va o'zlarining chakana savdosi.
Taxminan 5 yil oldin men O'zbekistondagi kompaniyalaridan birining moliyaviy holatini diagnostika qilishni boshladim va biz tahlil qilishni boshlaganimizda kompaniya ma'lumotlarni taqdim eta olmadi! Chunki ular mavjud emas! Ayrim ma’lumotlar qo’lda yozilgan edi, lekin ba'zida shu ham mavjud emas edi! Va bu kompaniyada avtomatlashtirish yo'qligining birinchi belgisi - agar sizda buxgalteriya tizimi bo'lmasa, sizda hisobotlar yo'q. Avtomatlashtirish birinchi navbatda ma'lumotlarni yig'ish bilan bog'liq! Ma'lumotlarni yig'ish orqali biz qarorlar qabul qiladigan hisobotlarni olishimiz kerak!
Men aytayotgan kompaniya olti oydan ortiq vaqt davomida ushbu hisobotlarni tuzishga muvaffaq bo'lganida, biz biznesning rentabelligi juda past darajada ekanligini ko'rdik. Tovar aylanmasi yuqori ko'rinadi, lekin kapitalning daromadliligi juda past edi! Kompaniya buni ko'rmaydi, egasi buni ko'rmaydi. Biznes qiynalmoqda va shuning uchun avtomatlashtirish, birinchi navbatda, hech bo'lmaganda biznesingiz tanasining hozirgi holatini baholash uchun kerak.
Shuning uchun mendan sohada nimalar bo‘lyapti, deb so‘rashsa, avvalo tahlillaringizga, biznesingizga qarang, deyman. Ushbu maqsadlar uchun avtomatlashtirish kerak. Bundan tashqari, biznesni kengaytirish uchun juda zarur. Agar biz darhol avtomatlashtirishni yaratmasak, kelajakda biznesni kengaytirish bo'lmaydi. Shuning uchun avtomatlashtirish zarur.
- Raqamlar va tahlillar bo'yicha yashamaydigan kompaniyalar ko'pincha ma'lumotlar bilan ishlaydigan va adekvat qarorlar qabul qiladigan kompaniyalardan orqada qolishadi degan tezis mavjud.
Trening davomida men Tojikistonda 5 yildan ortiq bozorda faoliyat yuritayotgan kompaniyani misol qilib keltirdim; Biz 4 yil davomida ma'lumotlar to'plashning aniqligiga yaqinlashdik, garchi avtomatlashtirish mavjud bo'lsa-da, lekin ma'lumotlar yig'ish yo'q edi. Avtomatlashtirish jarayonlarini boshidanoq qayta qurish zarurligini endi tushundim. Va 4 yildan so'ng biz ular rivojlanayotgan yo'nalish FOYDASIZ ekanligini bilib oldik! Buni raqamlarsiz ko'rmaysiz.
Tahlil qilsangiz, qayerda rivojlanishni bilasiz. Va keyingi 2 oy ichida bu kampaniya plyusga aylandi. Chunki raqamlar tufayli ular qayerga e’tibor berishni bilishardi. Raqamlar va tahlillarsiz hamma narsa ko'r-ko’rona!
Qiziqarli va chuqur intervyu uchun rahmat! Tajribangiz va amaliy misollaringiz shuni ko'rsatadiki, distributsiya nafaqat savdo, balki sifat va avtomatlashtirish asosiy rol o'ynaydigan aniq tuzilgan tizimdir. Ishonchimiz komilki, siz baham ko'rgan maslahatlar va tushunchalar o'quvchilarimizga biznes jarayonlariga yangicha qarashga yordam beradi.
Suhbatning keyingi qismini kuzatib boring, u yerda biz distributsiya tendentsiyalari haqida suhbatni davom ettiramiz va muvaffaqiyatli rivojlanish uchun yanada amaliy vositalarni ochib beramiz!
Biz bilan qoling va biznesingizni mutaxassislar bilan yaxshilang!